Conflits De Canaux Et Gouvernance Dans Le Contexte De La Mondialisation Économique

Avec la mondialisation de l 'économie, l' intégration et la tendance à l 'homogénéisation des produits, des prix, de la promotion, des services, etc., les entreprises ne se concentrent plus sur la production de meilleurs produits, mais sur l' amélioration des circuits de distribution afin de réduire les coûts et d 'obtenir des avantages.

Ainsi, la construction de canaux de commercialisation de l'entreprise de plus en plus, le motif devient de plus en plus, le canal est la bouée de sauvetage de l'entreprise, le travail.

Mais si les canaux de la conception et de la gestion de comment, de concurrence et de conflits entre les canaux existent toujours.

Par conséquent, l'auteur sur le canal de conflit actuel sur la classification de la dynamique d'un conflit, et propose un certain nombre de mesures constructives, de promouvoir la santé et le développement durable.

Un, une analyse des causes de conflit de canal

En général, les conflits de canaux sont divisés en trois catégories: les conflits de canaux verticaux, les conflits de canaux multiples et les conflits de canaux horizontaux.

Les conflits de canaux verticaux sont des conflits entre les membres de différents niveaux de canaux dans le même canal.

Les conflits multicanaux sont ceux qui surviennent lorsqu 'un producteur a créé deux ou plusieurs canaux pour vendre ses produits sur le même marché.

Par conflit horizontal, on entend un conflit entre les membres des canaux qui se trouvent au même niveau dans les canaux.

Les canaux de la conception et de la gestion n'importe comment, il y a toujours des conflits d'intérêts, les causes les plus fondamentaux de chaque entité commerciale totale est indépendant ne peut pas être cohérents.

Je pense que le canal de conflit a raison directe et.

(A), les causes profondes du conflit de canal

1, des incohérences entre les deux parties de la cible.

Comme le fournisseur à vendre à un prix élevé, et la tendance à des pactions en espèces, tandis que les acheteurs à payer des prix bas, et la demande de crédit commercial préférentiel.

L'une des principales causes de conflit est la production de l'entreprise et les intermédiaires ont des objectifs différents, la production de l'entreprise souhaite posséder le plus grand marché, d'obtenir davantage de croissance des ventes et des bénéfices, mais la plupart des détaillants, en particulier les petits détaillants et, espérons - le, de maintenir une position confortable sur le marché local, c'est - à - dire quand les ventes et des bénéfices satisfaisant niveau, satisfaits de la vie facile; les fabricants espoir intermédiaires ne vend ses produits intermédiaires, mais tant que le marché ne se soucie pas de la vente de quelle marque; les entreprises de production intermédiaires sera remise à l'acheteur L'espoir, et intermédiaires mais préfère remises à leurs entreprises de production intermédiaires; que pour sa marque de la publicité, intermédiaires, demande de frais de publicité de la production à la charge des entreprises.

Dans le même temps, chaque élément de canal que leurs stocks de moins, l'un de l'autre pour maintenir plusieurs stocks.

2, des tâches et des droits des membres du canal n'est pas claire.

Par exemple, certaines entreprises par son équipe de vente aux clients, ce qui conduit à de nombreux conflits.

Un conflit peut également les différences de perception de marché provenant de l'élément de Canal.

Par exemple, la production de l'entreprise de prévision à court terme de perspectives économiques revendeur autorisé s'efforce également de gros clients à vendre.

Dans la zone frontalière, de tâches et de droits de crédit, etc. la vente de flou et de confusion peut conduire à de nombreux conflits.

Les conflits peuvent aussi résulter de différences de perception du marché entre les membres des canaux.

Par exemple, les entreprises de production projettent de bonnes perspectives économiques à court terme, exigeant des distributeurs qu 'ils possèdent des stocks plus importants, alors que les distributeurs peuvent penser que les perspectives économiques ne sont pas optimistes et ne souhaitent pas conserver davantage de stocks.

Les intermédiaires sont trop dépendants des entreprises de production.

Par exemple, les intérêts et les perspectives de développement des distributeurs exclusifs des constructeurs automobiles sont directement influencés par la conception et la fixation des prix de leurs produits, ce qui est également un risque de conflit.

Tous ces peut rendre la relation entre les éléments de canal en raison d'un manque de communication mutuellement tendues.

(II), la cause directe de conflit de canal

1, les raisons pour lesquelles le prix

La différence de prix entre les prix de gros, à tous les niveaux est souvent cause de conflit de Canal.

Les fabricants se plaignent souvent du prix de vente trop élevé ou trop bas des distributeurs, ce qui nuit à l 'image et au positionnement de leurs produits, tandis que les distributeurs se plaignent de la faiblesse et de l' inefficacité des remises qui leur sont accordées.

Niveau des stocks

Les fabricants et les distributeurs souhaitent limiter au minimum le niveau de leurs stocks pour leur propre avantage économique.

Le faible niveau des stocks peut entraîner des pertes de vente, voire une réorientation des utilisateurs vers les concurrents, du fait que les distributeurs ne sont pas en mesure de fournir leurs produits en temps voulu.

Dans le même temps, le faible niveau des stocks des distributeurs entraîne souvent un niveau élevé des stocks des fabricants, ce qui nuit à leur efficacité économique.

En outre, la surexploitation des stocks risque de rendre les produits obsolètes.

Le niveau des stocks est donc aussi un problème qui peut facilement donner lieu à des conflits de canaux.

Raison de la clientèle

La source constante de contradictions entre les fabricants et les distributeurs est l 'établissement de relations directes d' achat et de vente entre les fabricants et les utilisateurs finals, qui sont généralement de grands utilisateurs et qui sont les "clients qui préfèrent les pactions directes et qui confient le reste du marché à des intermédiaires de canal (généralement en raison de leurs achats importants ou de leurs exigences particulières en matière de services)".

Étant donné que la règle 80 / 20 de la demande sur le marché des produits industriels est très claire, les distributeurs craignent que leur survie ne soit menacée par les achats directs de leurs gros clients aux fabricants.

Dispute de fonds

Le fabricant souhaite que le distributeur paie d 'abord et réexpédie (par exemple, l' acier précieux), alors que le distributeur souhaite être en mesure d 'expédier d' abord et ensuite de payer.

En particulier, lorsque la demande sur le marché est incertaine, les distributeurs préfèrent recourir à des méthodes telles que la distribution, c 'est - à - dire le paiement après la vente.

Cette approche accroît l 'utilisation des fonds par les fabricants et accroît leurs dépenses financières.

Questions relatives aux services consultatifs et techniques

De fournir des conseils techniques et des services n'est pas bon de distributeurs, souvent en raison de l'important fabricant au moyen de vente directe.

Pour certains utilisateurs, même produit des normes techniques relativement fixe, il est nécessaire de conseils techniques pour la sélection de produits à travers le plus approprié pour la performance des produits afin de répondre aux besoins du processus de production.

6, les distributeurs de produits concurrents

Le fabricant ne voulait pas son distributeur pendant le fonctionnement de la concurrence entre les entreprises de la ligne de produits de même.

En particulier sur le marché de produits industriels actuels, l'utilisateur de la loyauté de la marque n'est pas élevé, de la gestion et de la seconde ligne de produits peut apporter une plus grande pression de la concurrence pour les fabricants.

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