체육 용품 은 맨손 으로 농촌 시장 에 나서고 있다

‘ 왕후장상 (王) 은 비록 일종의 것이 아닌가 ’? 큰 브랜드는 태어날 때부터 세계적인 스타가 아니다.

구체적으로 체육용품업에 이르기까지 아디다스와 나이크는 발자국이 한 발자국씩 성장해 본토의 일선 도시부터 향진시장까지, 이후 본토시장의 빠른 성장기를 마치고 해외 경영을 시작하였다.

그럼 중국이 되면 당년의 성공 경험을 복제할 것인가?

중국의 스포츠 브랜드도 바가지를 쓰겠지?

스포츠 용품업이 ‘ 산으로 내려가 ’ 할 좋은 시기가 있을까?

    进入农村市场，长尾理论的新实践

2001년 이후 스포츠용품 업계는 매년 실적 성장률이 30% 이상이다.

이것은 중국 시장의 고성장성을 충분히 증명하고, 이러한 고성장은 마케팅 루트에서 12선에서 이윤이 포화되고, 이 2년 동안 3선 도시에서 땅바닥을 다투는 기초를 다루는 것이다.

이에 대해 세계체육용품 연합회 주석은 "어떤 등급의 본토시장이든 수요와 이윤이 이중 포화된 후 다음 시장으로 전환될 수 있기 때문에 농촌 시장은 이론적으로 체육용품 기업이 더 개척할 필요가 있다"고 말했다.

그는 아직도 스포츠 용품 기업이 일선 도시에서 성장성이 거의 없다고 생각했다.

외국의 경험에 따라 순차적으로 농촌시장에 들어가면 매년 제조업체의 20% 30% 성장 속도를 가져올 수 있다.

이것은 작은 브랜드 기업에 있어서 좋은 소식이다.

중국 스포츠 용품 업계에서는 농촌 시장을 개발하는 것은 더 이상 입에 달린 ‘ 좋은 패 ’ 가 아니다. 스포츠시장은 최근 2년 동안 ‘ 풀뿌리 ’ 운동요소에 대한 수요가 남아있기 때문이다.

하지만 이제 보면 쌍성 등 국내 3선 브랜드가 ‘ 주력부대 ’ 를 농촌시장에 두고 있는 것 같다.

사실상 농촌 시장에 진출하는 것은 사실상 브랜드력과 관련이 없다. 특히 선타 규모의 경제전략으로 성장하는 기업에 대해서는 일찌감치 농촌시장에 진입할수록 빠른 성장세를 유지할 기회가 커질수록 45급 시장이 미래를 향한 계단화 제품 구조와 차이화의 브랜드 경쟁력을 형성할 수 있다.

따라서 국내 일선 브랜드는 농촌 시장을 포기해서는 안 된다.

국제 스포츠 브랜드의 성장은 모두 강력한 국내 시장에 기대어 ‘ 긴꼬리 ’ 부분의 소비자에 의지하여 판매 이윤을 실현하는 것이다.

이 점은 이미 중국 가전업과 빠른 소비품업과 IT 업에 인정받아 농촌은 그들의 다음 이윤 성장의 지탱점이 되고 있다.

    上山下乡，绝非易事

물론 산으로 내려가는 것도 그리 쉬운 일이 아니다.

일반적으로 스포츠 용품 산업의 보편적인 판매로 이윤 분배는: 생산업체 15%, 지역 1급 대리상 15%, 지역 대리상 10%, 현성 대리상 10%, 진도매상 5%, 농촌 소매점 5%.

사업가로서는 층층의 착취를 거쳐 농촌 시장의 마지막 코너에 이르렀고 이윤은 가장 미약하고 투자자들이 망설이는 이유다.

이런 문제로 아디다스 등 국제일선 카드도 현재로서는 관망과 탐정 단계에 불과해 대규모 행동을 제대로 시작하지 못했다.

아디다스 같은 국제브랜드에서는 대도시의 중심뿐만 아니라 현급 도시에서도 전문점을 설립한다.

그러나 45급 시장에 들어가야 할지 여부는 기업들이 단계별 마케팅 전략에서 결정한 것이며, 기업은 농촌 지역의 인원, 자금, 배송 채널 등 하드웨어의 지지가 필요하다.

아디다스 아태구 마케팅 총감 마르크스

국제 브랜드가 아직 노리지도 않았을 때, 본토 브랜드가 농촌 시장에 진출할 수 있다면, 틀림없이 새로운 이윤지를 발굴하는 것이다.

다만 농촌 시장 소비군체의 지불 능력이 상대적으로 부족하기 때문에 전문적인 정가체계를 세워야 한다.

글로벌 스포츠 용품 전매점 통일 소매가의 시대세는 과거에 걸쳐 농촌 시장의 가격은 도대체 1, 2, 3선 도시 전매점 가격보다 얼마나 낮을까?

"500원짜리 신발 한 켤레가 농촌시장에서 300위안을 팔면 구매자가 매우 적다. 공장이 돈을 벌지 못하면 150위안, 3선 도시의 소비자들이 ‘피죽기 ’를 가게 되면 새로운 상품 형식이 형성된다."

서양 양은 "이는 우리가 움직이지 않는 이유다"고 말했다.

이윤이 미세하고 정가난 모두 체육용품 기업이 농촌시장에 진출하는 현명한 어려움이지만 이는 농촌 체육용품 시장이 가동되기 어려운 근본 원인이라고 말할 수는 없다.

복건천주 최대 운동화 제조업체 홍성조 이사 오영조 교수는 스포츠 용품이 중국에 사용되며 관념적으로 생활필수품에 머무는 소비 차원에서 운동화 전용 관념이 농촌 시장에서는 보급되지 않는다는 관념이 농촌 소비자 비산 상품이 아니다.

따라서 시장 공급과 수요가 적응하지 못해 생긴 것이다.

    双星模式开启农村“差异化”营销

농촌 마케팅 차원에서 장기간 마을 시장을 경작하는 쌍성회사에는 발언권이 있는 이 회사의 스포츠 제품의 60% 이상의 판매로 45급 시장에서 왔다.

쌍성은 전국 45급 시장에서 이미 4000여 개의 체인점을 짓고 있으며, 지배인, 영업원들은 과거에 모두 농민이었다.

쌍성은 전국 각지의 대도매 시장을 차지하며, 각지의 주요 슈퍼마켓과 백화점에 들어서며 도매시장, 체인점, 가게 중점의 마케팅 네트워크를 구축하고 있다.

또 일부 지역에서 채널 변혁을 시도해 새로운 경영 실태'쌍성 마트'를 만들어 마케팅 모델로 성향접합부, 농촌마을 시장에 진출해 45급 시장을 빠르게 점령하고, 쌍성화, 가방, 운동기구 등 운동제품의 판매가 더욱 큰 루트를 열었다.

왕해 쌍성그룹 회장은 "60% 이상의 실적이 농촌 지역에서 왔다는 비율이 아직 멀지 않아 9억여 인구의 농촌 시장의 미래가 중국 체육용품업 대결전의 곳이다"고 고집했다.

쌍성 (쌍성) 이 가장 먼저 ‘ 상산 하향 ’ 을 완성하고 노동밀집형 스포츠 브랜드를 위해 나중에 참고할 수 있는 견본을 세울 수 있다고 할 수 있다.

물론 쌍성은 농촌 시장을 개척하는 과정에서 어려움을 겪지 않고, 쌍성 회사 부사장은 마승리 (東) 부통요인은 시종 사업가 농촌시장 점유율을 확대하는 발걸음을 제약했다.

현재 농촌 자영업자는 수입과 창고 관리 등 방면의 능력의 한계를 진정으로 공장의 신상품의 빠른 유통과 채널 깊이 침투하는 수요에 적응하기 어렵다.

또 농촌 상업 사이트가 부족한 현실도 농촌 소비자의 구매 능력을 어느 정도 제한했다.

사실상 공장이나 루트 상인이나 소매상들에겐 농촌 마케팅과 도시 마케팅이 매우 다르다.

먼저 전파상의 차이를 보급하다.

도시, 중개업자는 항상 생산업체들이 대량 마케팅 비용을 투입하기를 희망하며, 예를 들어 텔레비전, 포털 사이트, 주류신문 등 강세 매체들을 이용하여 전방위 폭격에 나선다.

그러나 45급 농촌 시장에 이르렀을 때 이런 마케팅 방식을 따르면 반드시 정보전파 방식이 다원화된 농촌이 아니라 소비자는 주로 입소문, 의견 수령에 의존해 소비를 유도하고 있다.

그 다음은 소매상 단말기 관리의 차이다.

상품의 진열과 진열에서 판촉원 제품의 설명에 대한 규범성, 도시의 단말 관리 요구는 언제나 농촌 시장의 요구보다 더 높기 때문이다. 도시 제품 경영자가 단말기 판매량을 높이는 가장 직접적인 방법으로, 소매점의 규범화, 직업화 관리체계를 강화하기 때문이다.

그러나 농촌 시장과 달리 판매 관리는 더욱 친정화: 제품의 판매점을 더욱 통속적이고 알기 쉬운 언어로 바꾸거나 제품의 실혜를 중시하는 홍보, 예를 들어 농촌 소비자들의 수요를 충분히 이용하여 효과적인 현장 세일 이벤트 등을 활용한다.

마지막으로 중개업자의 관리에도 일정한 차이가 있다.

따라서 기업은 종종 농촌 중개상들에게 더 자유롭게 공간을 발휘할 수 있다. 예를 들면 홍성성 및 현성 이하의 행정구획 내에서 100평방미터를 낮추지 못하지만 포석에서는 유연할 수 있다.

사실상 농촌 시장에 들어가는 수요 업체들은 전체 마케팅 사슬에 협조해 주고 중개업자 분매권은 부족하고 단말단 판촉을 주는 자주결정권과 공장 직접적인 위탁을 협조하며, 예를 들면 농촌 시장의 소비자 보급스포츠 용품의 사용상식, 스포츠 용품 소비의 브랜드 의식을 세우고, 단말의 매각에 적극 맞추어 작업한다.

따라서 기업들이 농촌 시장에 건립한 마케팅 체인은 마케팅 (메이커) 분매 (중개업자 대리상) — 판촉 (단말기) — 조판 (농촌소비자) 이다.

현장이 경과 같이 영산으로 통하는 것은 어려운 길이며, 더욱 필경의 길이고, 체육용품은 농촌에 들어가는 것과 마찬가지다.