업무원이 부족한 것은 도대체 무엇입니까?

왜 업무 인원이 많은 판매 기교를 배웠는데 중개업자에게 한두 마디 무심코 한 마디로 자신감을 깨뜨렸을까?

부하를 양성하는 것은 능력보다 마음씨가 더 중요하다.

업무원이 부족한 것은 도대체 무엇입니까?

최근 발생한 일은 진 사장에게 다시 이 문제를 알게 했다.

얼마 전 진사장은 비즈니스맨 샤오왕을 위해 절강시장을 개척하기 전에, 그는 샤오왕에게 절강시장의 특징을 자세히 분석해 소비자 구매 습관, 소비심리, 경쟁 상황에서 마케팅 전략까지, 자신의 마케팅, 협상 기교 등을 통해 샤오왕과 모의연습을 했다.

왕 군은 기본적으로 마케팅 기능을 파악하고 있으니 안심하고 왕 군이 길을 가도록 했다.

보름 후 왕 군은 회사에 돌아왔다.

‘ 지배인, 절강은 전국에서 가장 부유한 지역 중의 하나이기 때문에 경쟁이 매우 치열하여, 모든 경쟁 상대들은 절강에 중병을 투입하고, 중병상들은 일반적으로 우리의 판촉비용을 반영하는 데 있어서 근본적으로 작용하지 않는다.

또 우리 회사의 제품은 가격이 너무 높아 지명도 울리지 않고, 중개상들은 우리의 제시가격을 듣자마자 나를 쫓아냈다.

스스로 이렇게 힘겹게 시장을 분석하는 것을 돕고, 여러 해 동안 판매기능을 그대로 전수해 주었지만, 이런 결과가 아니었을까!

진경의 이상을 가장 잘 모르는 것은 샤오왕 시장이 개척되지 않았는데, 회사로 돌아와서 부끄럽지도 않았고, 말도 당당하게 하는 것이다!

문제의 문제가 도대체 어디에 있을까?

많은 회사의 거액이 명사가 판매팀을 위한 판매 기술을 요청했지만, 훈련을 할 때 감동을 듣고, 감동을 생각하면 시장 전체에 조금도 움직이지 않는다. 고명한 판매 기교들은 왜 못 쓰겠는가?

문제의 관건은 많은 관리자들이 마케팅 팀의 기능관리만을 중시하고 그들의 심리적인 관리를 소홀히 하고 있다.

만약 한 업무원의 마음이 잘못된다면, 네가 더 많은 기교도 제로다.

비즈니스맨은 경쟁이 치열한 시장 환경에서 발송되는 정책을 도저히 볼 수 없다고 생각했다.

이에 따라 고객과 결산 문제를 언급할 때 고객은 “경쟁이 치열해서 발송까지 통할 수 없다 ”고 말했다.

이 때 업무원은 고객과 ‘ 공감 ’ 을 일으킬 수 있다. 아무리 많은 기교도 하늘 밖으로 던져졌다.

재컨대 업무원은 원래 회사의 제품이 너무 비싸다고 생각했는데, 이때 고객은 "이렇게 비싼 가격은 어떻게 팔아 버릴 수 있을까!"

업무원 역시 즉각 패전할 것이다.

판매의 성공의 관건은 우리가 고객의 마음속에 말하려 하지만 지금은 고객이 업무원의 심두에 이르기까지 회사의 기능훈련을 어떻게 효과적으로 발휘할 수 있을까?

이에 따라 판매 집행력이 강하지 않은 표면 현상은 능력, 소질 문제이며 실질은 심리적 문제다.

문제 진단

하나, 열세 만 볼 뿐 우세 를 볼 수 없다

표현: 자신의 회사, 제품, 정책 등을 보면 경쟁자들의 면만 보고, 예를 들면 우리 가격보다 × × × 공급업체 보다 우리 판매 정책은 × × 활성 보다는 우리 광고가 훨씬 낫다 × × × 보다 나은 편이다. 경쟁 상대를 볼 때, 그들의 제품의 품질이 우리보다 훨씬 좋고, 그들의 판촉력은 우리보다 훨씬 좋다.

한 업무원이 이런 마음을 품고 판매를 한다면 아무리 능력이 강하다고 해도 소용없다.

대응: 이런 심리적인 업무원, 우선 그 어떤 회사도 최선적으로 할 수 없고, 상대적으로 약한 면면을 가지고 있는데, 우리는 브랜드가 가장 잘 되고, 품질이 가장 높고, 서비스가 최고이고, 광고가 가장 많고, 판매 정책이 가장 넓은 가격은 가장 낮은 제품입니까?

모든 제품은 사람처럼 장단점이 있다. 우리는 완전무결한 직원을 찾을 수 없다. 마찬가지로 완전무결한 제품을 찾을 수 없다.

재자, 업무원 은 무엇을 합니까?

업무원의 가치는 무엇으로 구현됩니까?

판매 사장은 업무원에게 마음가짐에 따라 좌우를 돌리고, 그들의 회사의 우세를 배우게 하고 경쟁자의 열세와 비교해 보면 더욱 자신감이 있다.

둘째, 마음의 상태는 판매량에 따라 변한다.

일부 업무원들의 마음은 불안정하고 판매가 잘될 때 기분이 좋지 않아 팔림이 떨어지고 기분이 매우 가라앉고, 이때는 항상 무언가 순조롭지 못하지만, 그는 운이 나쁘다.

대응: 심리가 판매량에 따라 악순환이 생기기 쉽다.

판매가 좋지 않을 때, 특히 안정된 마음이 있어야 한다. 이때 마음이 가라앉으면, 일을 처리하기 쉽지 않고, 일이 순조롭지 못하면 마음이 더 가라앉고, 이런 악순환은 업무원이 폐인이 될 수 있다.

사장으로서 아랫사람의 연애상 향상을 위해 노력하는 것이 무엇보다 좌절과 어려움을 어떻게 생각하느냐가 중요하다.

두 명의 판매원이 아프리카 신발을 파는 이야기처럼 ‘아프리카 사람들이 신발을 신지 않기 때문이다 ’는 아프리카가 시장이 없다며 또 다른 하나는 아프리카 시장이 매우 크다고 생각한다.

어려운 반면 은 종종 기회, 업무원 이 적극적 으로 문제 를 보고 소극적 인 태도 를 바꿔야 한다.

삼, 많이 불평 적게 검토

현상: 매출 실패의 업무원, 회사, 2원 제품, 3원 정책, 4원 시장, 5원, 5원 판매상, 자기를 원망하지 않는 것이다.

예를 들면 회사의 실력이 강하지 않고 제품력이 부족하고 정책이 너무 죽고 시장경쟁이 너무 치열하고 중개상이 너무 어려워서 자신에게 문제가 있는지 잘 검토하지 못했다.

한 판매 패배자가 문제를 외부에 귀결할 수 있다면 자신을 검토할 줄 모르며 자신의 문제를 잘 알 수 없을 것이며 진보하지 않을 것이다.

대응: 천유인의 경우는 업무원 중 드문 것은 아니다. 이런 마음가짐이 제때에 조정하지 않으면 다음 판매 업무도 성공할 수 없다.

필자는 이전의 판매 관리에서 이런 상황에 부딪혔을 때 먼저 자신의 원인을 찾아서 문제를 찾아낸 후, 그들이 스스로 머리를 써서 방법을 강구해 대응책을 찾아내도록 촉구했다.

일단 그들이 자신의 문제를 똑똑히 보고 해결할 도리가 생기면, 이때 사람들의 정신은 왕왕 일진해서 컨디션이 빠르게 조정되었다.

업무원은 흔히 스스로 원인을 찾는 것을 원하지 않는 경우가 많으므로 자성을 유도하는 것이 중요하다.

만약 사장이 자신의 팀을 이끌고 끊임없이 반성하면, 공략할 수 있다.

넷, 우리는 약자다

현상: 일부 업무원이 실패한 것은 심리적으로 오류가 있는 것이다: 그들은 종종 ‘고객을 벌러 간다 ’는 심리를 가지고 고객을 개발한다.

이런 약자의 마음가짐은 담판이 시작되지 않았는데, 이미 자신을 방치했다.

대응: 이런 마음가짐이 있는 업무원, 필자는 항상 그들에게 물어본다: 회사에서 월급을 줄 때 미안해하지 않을까?

거의 모든 업무원들은 모두 “ 못하지 ” 라고 대답했다.

왜 저희가 부끄럽지 않아요?

"우리가 지불했기 때문에 월급은 당연한 것 같아요.

거꾸로, 우리가 고객을 찾아가 상품을 팔라고 하는데, 고객은 우리 의무노동을 돕는 것입니까?

물론 고객이 우리의 상품을 만드는 것은 이익이 있는 것이며, 우리가 고객을 찾아가는 것은 고객에게 돈을 벌는 것이 아니라 고객에게 돈을 벌 기회를 주며 그들을 돕는 것이다.

만약 당신의 팀이 이런 마음을 가지고 시장을 개발할 수 있다면 더 성공할 것이다.

심리적 결정 결과

마음만 좋아야 기교가 쓸 수 있다!

그래서 팀관리의 핵심은 업무원 행위에만 중점을 두고 있다.

1. 관념 -→태도 -→행위 -→결과.

이 공식은 심리적 태도가 결과에 대한 영향을 잘 설명했다.

Google은 회사와 고객과의 협상을 돕는 것이 아니라 고객과 같은 회사의 협상을 돕고, 고객이 회사를 위한 정책을 돕는 데 있어서, 그 원인은 업무원이 관념과 심태에 있어서, 진정으로 ‘ 회사만 좋으면 우리가 좋다 ’ 는 것을 깨닫지 못하고 있다.

2. 성패의 핵심, 행동은 표상일 뿐이다.

필자 채용 업무원은 우선 판매 기교와 소통 수준을 보는 것이 아니라 이 사람의 마음을 보는 것이다.

예를 들어 어떤 업무원은 ‘현재의 사회를 싫어한다 ’고 말하는데, 그 핵심은 그가 사회의 어두운면을 노려보는 것을 좋아하는데, 그가 판매할 때 같은 부정적인 문제를 소극적으로 대하는데, 이런 사람이 어떻게 성공할 수 있을까?

3. 심적 요동을 통제해야 행동의 안정성을 강화할 수 있다.

일단 마음이 불안정한 상태에 처해지면, 행동이 자연적으로 흔들리면서 판매 실적이 지속적인 안정을 보장할 수 없다.

4. 부정적인 심리 전염을 피하다.

부정적인 심리는 정신 바이러스 같다. 만약 당신의 팀에 어떤 사람이 말했다. “우리 같은 제품은 매점도 없는데, 어떻게 팔아버릴 수 있겠어.”

만약 네가 컨트롤을 하지 않는다면, 곧 팀 전체가 비관적인 감정이 가득할 것이다.