기업에 참가하여 고객의 기교를 약간하다.

1、약견의 기본 원칙

1, 방문 대상을 확정하는 원칙.상대방의 누구와 접촉을 확정하다.

(1) 고객의 구매 의사를 직접 만나려고 노력해야 한다.

(2) 응접 인원을 존중해야 한다.예정 대상을 순조롭게 만나기 위해서 반드시 취득해야 한다응접 인원지지와 협력.

(3)전지 각지의 준비 작업을 약속해야 한다.편지와 명함 등을 굳이 소개할 필요가 있다면, 자신의 태도와 미소를 각별히 준비해야 한다.

2, 방문 사유지 원칙 확정.어떤 판촉 방문지 최종목적은 상품을 판매하기 위해서지만 고객을 받아들일 수 있도록 매번 방문하는 이유를 꼼꼼히 고려해야 한다.판매 실천에 따라 다음 몇 가지 방문 이유와 목적은 참고할 수 있습니다:

(1) 새로운 친구를 알고 있다.

(2) 시장 조사

(3) 정식 세일;

(4) 서비스 제공

(5)연락감정;

(6) 계약 체결

(7) 상품 대금을 받다.

(8) 모명 구견, 직접 가서 가르침, 예의 방문, 대신 전언 등.

3, 방문 시간 원칙 확정.생각하다판매 성공적당한 시간에 적당한 사람에게 적합한 제품을 판매해야 한다.

(1) 고객을 위해 가능한 한 고객에게 시간을 정하는 것이 좋다.

(2) 고객의 특징에 따라 만남 시간을 확정해야 한다.고객의 생활 휴식 시간과 출퇴근 규칙에 주의하여 고객이 가장 바쁜 시간 내에 고객을 만나지 않도록 하세요.

(3) 제품과 서비스의 특성을 살펴보면 약견과 상담을 확정하고 제품 및 서비스 장점을 보여줄 수 있는 시간이 가장 좋다.

(4) 다른 방문 사항에 따라 날짜와 시간을 선택해야 한다.

(5) 약속 시간은 교통, 장소, 노선, 날씨, 안전 등을 고려해야 한다.

(6) 신용을 중시하고 시간을 지켜야 한다.

(7) 방문 시간을 합리적으로 이용하여 판촉을 높이다방문 효율.같은 구역 내 고객은 하루 방문, 방문 간격을 이용해 판매와 관련된 일을 합리적으로 이용한다.

4, 방문 지점을 확정하는 원칙.

(1) 고객을 돌보는 요구;

(2) 가장 자주 사용하고, 가장 중요한 약속장소는 사무실이다.

(3) 고객의 거주지도 판매원이 선택한 장소 중 하나다.

(4)공공장소를 선택할 수 있다.

(5) 공공 오락 장소도 판매원 선택지 중 하나다.

방법

상용적인 약견법은:

1. 면약.판매원이 고객과 마주 보고 만나는 시간, 장소, 방식 등을 약속했다.

2, 서약.즉 판매원이 각종 편지를 이용하여 고객을 약간하였다.

3, 전기 계약.판매원이 각종 현대화된 통신 수단을 이용하여 고객에게 약견을 준다.전화, 전기, 전기, 전기 등.

4、탁탁.판매원이 제2자대에게 조견해 달라고 부탁하는 것이며, 만약 편지를 남기고 대신 돌려주는 등.

5, 넓은 약속.대중 전파 매체를 이용하여 목적, 내용, 요구, 시간, 장소 등을 알려준다.그때는 현장에서 고객과 만난다.

3、접근 원칙

1, 판매 인원은 반드시 다른 방식으로 다른 고객 집단에 접근해야 한다.실천 증명은 성공적인 세일즈는 판매자의 세일과 고객의 구매 격자가 일치하는 것에 달렸다.고객은 천차만별이므로 판매원은 고객에게 적응하는 것을 배워야 한다.실제 접근할 때, 판매원들은 ‘캐릭터 분장법’을 사용하여, 즉, 다른 고객에 따라 자신의 언어 스타일, 의류 계기, 감정과 심리상태 등을 바꿀 수 있다.

2, 판매원들은 반드시 각각의 각오를 갖추어야 한다.판촉은 거부와 교제하기 때문이다.접근 단계에서 여러 가지 어려움을 만날 수 있다.하지만 판매원은 고객을 충분히 이해하고 어려움에 직면하고 자신을 조정하고 자신의 능력과 수준을 정확하게 발휘해야 한다.

3, 판매원은 반드시 고객의 압력을 줄여야 한다.다년간의 세일 실천에 따르면 판매원이 고객에게 접근할 때 고객은 일반적으로 구매 압력을 느끼고 구체적으로 표현한다.

(1) 냉정하거나 거절하다.

(2) 일부러 화제를 돌리거나 무의식적으로 방해와 판매 상담을 방해한다.

이에 따라 이 같은 상황에서 판매원들은 고객에게 성공적으로 접근해야 하며, 고객의 심리적 스트레스를 줄여야 한다.실천에 따라 이하 몇 가지 방법을 채택할 수 있습니다 (참고로):

(1) 정경 허구법.판매원은 고객을 직접 판매하는 대상이 아니라, 판촉 대상을 허구해 고객에게 판매자가 아닌 다른 사람에게 판매하는 것이 아니라 다른 사람에게 판매하는 것이다.

(2) 비마케팅 감압법.제품 정보 제공, 고객에게 도움 제공 등.

(3)의견법을 구하다.판매원이 먼저 고객 방문의 목적은 의견과 반응을 청취하는 것이지 마케팅이 아니다.

(4) 직감압법.판매원은 고객에게 판촉 건의를 듣고 흥미가 없다면 수시로 떠나게 할 수 있으니, 부끄럽지 않을 필요가 없다.

(5)이익감압법.판매원들은 우선 고객에게 이번 회담을 믿을 만하다.고객의 주의력을 그의 자신에 대한 이익에 관심을 가져 왔다.

4, 판매원들은 접근 시간 조절에 능숙하고, 기회를 놓치지 않고 면담으로 순조롭게 전입해야 한다.

4. 판매 실천에서 고객이 자주 사용하는 몇 가지 방법에 접근한다.

1. 접근법 소개.세일즈맨 자신이 소개하거나 제3자가 소개하고 판매대상에 접근하는 방법을 가리킨다.소개의 주요 방식은 구두소개와 서면소개가 있다.

2, 제품 접근법.실물 접근법이다.판매원이 직접 제품을 소개하는 매장을 이용하여 고객의 주의와 흥미를 불러일으켜 고객에게 접근하는 방법을 가리킨다.

3, 이익 접근법.판매원이 제품의 이익을 간략하게 설명하고 고객의 주의와 흥미를 불러일으켜 면담에 접근하는 방법을 가리킨다.이익이 접근법에 접근하는 주요 방식은 진술과 질문으로 판매할 상품을 구매하는 데 도움이 된다.

4, 문제 접근법.고객에게 직접 질문하여 고객의 흥미를 불러일으킨다.고객에게 집중을 촉구하고 기억판매원들이 지적 정보를 전달해 구매 욕망을 촉진시키기 위해 기초를 다졌다.

5. 접근법 찬미.판매원들은 사람들의 자존심과 인정을 중시하는 심리를 이용하여 이야기를 나누는 흥미를 끈다.물론 찬미는 진심에서 나온 것이며 기교를 중시해야 한다.

6, 가르침 접근법.일반적으로 사람들은 방문하고 겸허하게 가르침을 구하는 사람을 거절하지 않는다.판매원들은 이 법을 사용할 때 반드시 진지하게 계획을 세워 교육을 요구하는 문제를 자신의 판매 업무와 유기적으로 결합해야 한다.

7, 궁금 접근법.보통 사람들은 모두 호기심이 있다.판매원은 동작, 언어나 다른 방식으로 고객의 호기심을 불러일으켜 고객의 흥미를 끌 수 있다.

8, 근원법.판매원은 소규모 선물로 고객에게 주고받으며 고객에게 흥미를 불러일으켜 고객에게 접근할 수 있다.

9, 조사 접근법.판매원은 조사할 수 있는 기회를 이용하여 고객에게 접근할 수 있는 이런 방법은 직접 제품을 판매하는 목적을 은폐하고, 고객에게 쉽게 받아들일 수 있다.실제로 쉽게 조작하는 방법이기도 하다.

10, 연속 접근법.세일즈맨이 처음 접근할 때 파악한 상황에 대해 두 번째나 더 많은 접근 방법을 이용한다.판매 실천 증명, 많은 판매 활동 은 판매 인원 이 연속 고객 에게 접근 했 다.