판매원은 고객의 수요에 대해 어떻게 유도해야 합니까?

많이 묻고,

성공할 가능성은 커질수록 고객이 필요 없는 이유로 판매원을 거부한다.

이런 상황에 부딪히면 많은 판매원이 진실로 믿고, 고객과 몇 마디 말을 하지 않고, 사실 고객은 정말 필요 없는 것이 아니라, 다만 안내가 부족한 것이다.

그래서 판매원은 고객의 수요를 유인무선으로 이끌어야 한다.

그렇다면 고객의 수요는 어떻게 이끌어야 할까? 우리는 질문을 통해 할 수 있는 방법이다.

판매원이 많을수록 고객을 의식하지 못한 수요를 발굴해 낼 수 있게 되면 판매에 성공할 가능성이 커진다.

다음은 인재 서비스 기관의 판매원과 고객의 대화를 예를 들어 갑을병 3명의 판매원이 고객을 어떻게 대하는지 살펴보자.

판매원 갑: "장 매니저님, 안녕하세요! 귀사에서 채용할 필요가 있습니까?" 장 매니저님 "있습니다. 전기공 하나 모집하고 있습니다."

판매원 을을: "이 자리가 얼마나 빠졌습니까?" 장 매니저님: "얼마 됐어요."

판매원 을을: "얼마쯤 됐나요?" 장 사장은 "반 개월 남짓 됐죠."

판매원 을을: "아! 이렇게 오래 됐니? 그럼 서두르지 않니?" 장 매니저는 "급하지 않아, 사장님도 이런 얘기를 하지 않았다."

판매원 을 “ 장 사장은 이 일을 언급하지 않았기 때문일 수도 있다. ” 고 말했다.

하지만 만약 전기공들이 이 시간에 도착하지 않았다면 공장의 전기기나 회로에 문제가 생기면 어떻게 할 수 있을까?”장 사장은 “응, 이건 확실히 문제야.”

판매원 을: "장 매니저님, 저 는 당신 일 이 줄곧 잘 하는 것 을 알고 있는데, 사장님이 매우 인정합니다.

많은 일들이 만원을 두려워하지 않는다면 만일 만일 공장에 무슨 문제가 생기면 전기공은 아직 도착하지 않았다면 사장은 당신이 직장을 잃는다고 탓할 것이다. 당신은 이 회사를 위해 이렇게 많은 일을 해냈을 것이다.

사소한 일로 인해 사장이 자신에게 나쁜 인상을 이루게 하는 것은 얼마나 수지가 맞지 않는가? 그래서 나는 가능한 한 빨리 이 전기공을 착수하라고 조언했다.

장 사장:"말도 일리가 있는 것 같아요."

판매원 을을: "이번 주 토요일에 채용회를 마련해 드리는데, 어떠세요?" 장 매니저님: "그래, 그럼 한 판 마련해 주세요."

판매원 을을: “ 네, 그럼 빨리 자료를 보내주십시오. 신문에서 홍보를 좀 해 드리는 것이 좋습니다. 전기공채를 확보하십시오. ”

장 사장: "네, 감사합니다. 안녕히 계세요."

판매원 을은 고객의 ‘불필요 ’를 상대로 포기하지 않는 것이 아니라 고객에게 일자리 공결을 의식해 회사에 초래할 수 있는 안전 위험과 고객 업무에 대한 영향으로 고객이 자신의 수요를 의식하고 수요를 급박하게 만들어 판매의 목적을 달성했다.

그러나 을은 아직 가장 뛰어난 판매원이 아니므로 판매원 갑이 고객의 수요를 어떻게 깊이 파고들는지 살펴보자.

이미:"장 매니저님, 안녕하세요! 귀사에서 채용할 필요가 있습니까?" 고객 장매니저님: "있습니다. 우리는 전기공을 모집하고 있습니다."

판매원 병은 "이번 주 토요일 종합 채용회에 참가하는 것을 고려해 볼까요? 200위안, 효과도 좋고 값도 좋다"고 말했다.

장 사장: "죄송합니다. 이 직위 수요가 급하지 않아서 잠시 필요 없습니다. 감사합니다."

판매원 ""오, 괜찮아요. 그럼 필요할 때 다시 전화해 주시겠어요?"장 매니저님"네, 안녕!"판매원 병은 고객의 수요를 이끌고 개발을 이끌어야 할 도리, 고객의"필요 없다 "는 노력 없이 좋은 판매 기회를 잃어버렸습니다.