한 지역에 총판매를 설치하는 것은 여전히 여러 가지이다
한 시장은 왜 많은 고객 전략을 채택해야 하는가
중개업자 (우수한 고객이든 상관없이, 그들은 절대적으로 공장이 한 시장에 그를 총판매업자만을 설립하고, 그가 공장의 모든 브랜드와 품종을 청구하기를 희망한다. 현재의 시장은 세분과 차이화 서비스를 요구하는 시장으로, 공장이 개인화제품을 제공할 수 있도록 요구하는 동시에, 더욱 다른 소비자, 다른 판매 루트에 따라 더 다른 서비스를 제공해야 한다. 공장으로서 지금은 시장의 여러 고객의 전략을 채택해야 한다. 왜?
첫째, 제품과 고객의 특징은 우리가 더 전문적인 고객을 세울 필요가 있다.
현재의 공장들은 모두 더 많은 제품을 생산하려고 노력하고 있으며, 제품선의 깊기와 광도는 비교적 많고, 더 많은 세분시장을 만족시키려고 한다. 다른 제품들은 모두 다른 세분시장에 대응하여 제품의 중개거래자들이 다른 세분시장에 따라 다른 서비스를 제공할 수 있도록 요구한다. 이 점에서 우리 의 목표 시장 의 판매 성공 여부 는 고객 에게 더 효과적 인 채널 서비스 를 제공 할 수 있을지 결정 이다.
우리는 항상 우리의 고객이 이 이 점을 이루길 바란다. 그러나 한 고객은 모든 판매 경로를 만족시키기 어렵다. 일부 고객은 일반적인 채널 우우세, 상상초채널채널, 유통채널등, 이런 고객고객이 중저제품 중저품질제품에 적합, 그들이 상품을 더 짧은 시간에 대중소비자앞에 배배송할 수 있기 때문에, 어떤 고객이 좋은 고층 사회 관계, 중고급 제품, 중고급 제품, 중고급 제품, 고층 사회 관계가 일조일석에 세세세할 수 있기 때문에, 좋은 사회 관계는 널리 중고급 제품의 기초, 어떤 고객은 매우 강한 배배능력과 인인력자원을, 판매량이 많은 제품을 판매판매판매에 적합하고, 회전빠른 제품을 선호선호하는 제품, 이러한 제품은 고객고객고객고객이 많은 대량대량의 품질품질품질품질품질품질품질품질품질품질품질품질품질을 요구요구요구요구요구요구사항을 요구사항을 요구할 수 있습니다, 많은 품질을 요구요구요구요구요구요구요구합니다, 많은 품질품질품질품질품질품질품질품질품질품질이와 같은 고객도 더 큰 범위의 시장이 되기에 적합하다. 어떤 고객은 일반 납세자, 부가세 영수증을 제공할 수 있으며, 그들이 슈퍼마켓을 판매할 수 있는 상품을 중개할 수 있다.
시장개척과 판매에 유리한 목표 시장에서 우리는 다른 제품과 고객의 특성에 따라 여러 개의 고객을 설치할 필요가 있다. 이전에 우리가 생각한 시장은 총 판매상을 설치해 모든 생산품을 판매할 수 있도록 할 필요가 있다.
第二、为实现多品种共同发展、减少品牌开发的浪费,一个市场需要发展多个客户
현재 공장은 일반적으로 주요 브랜드와 여러 품종의 브랜드 전략을 채택한다. 매개 브랜드나 품종의 개발에 대하여 공장들은 모두 비교적 많은 인력과 물력을 투입하고 모든 브랜드와 품종들이 더 많은 시장에서 더 많은 판매를 가져오길 바란다.
하지만 사실상 뜻에 어긋나는 것이 아니라 국부시장만 잘 팔리는 것이 아니라 전국 하산 일대의 붉은색 국면이 나타나기 어렵다. 그 원인을 따지면 제품 자체 결함을 제외하고 고객을 설립하는 데 문제가 생겼다고 생각한다. 많은 공장들이 신제품을 개발한 후 기존의 루트와 기존 고객을 통해 널리 보급하고, 이렇게 시장비용을 절약하고, 자연적인 개척 시장을 추진할 수 있기를 기대하고 있다. 그러나 이러한 사고방식은 종종 아래의 몇 가지 문제의 제약을 받는데, 우선, 오래된 고객들은 모두 성숙한 품종을 가지고 있어 판매량이 비교적 커서, 충분한 이윤을 가져올 수 있으며, 그들은 대부분 이미 태성을 기르고, 더 많은 정력을 사용하지 않고 새로운 품종으로 보급할 수 있다. 그 다음으로, 오래된 고객들은 신제품의 시장에 투입하여 구제품 시장에 투입하여 비교해 볼 것이며, 충분한 시장 비용을 얻지 못하면, 그들은 수지가 맞지 않는다고 생각하며 쉽게 받아들이지 않을 것이다. 상부의 두 가지 원인에 근거하여 많은 오래된 고객들도 죄를 짓지 않기 위해 일부 신제품을 적당히 구입할 것이며, 공장의 신품종 개발에 대한 지원을 표시한다. 하지만 고객이 신제품을 구입한 후, 상품을 창고에서 잠을 자게 하려면 좀 넓혀야 한다. 문제가 생기면 이 제품의 판로가 안 된다고 한다. 이런 상황은 늘 공장들이 어찌할 바를 몰라 이 시장의 신상품의 보급이 흐지부지되어 국부 시장품 투출의 실패를 초래하였다. 만약 우리가 한 시장이 고객이 한 사람만이 아니라, 혹은 우리가 새로운 고객을 다시 발전시키면, 우리는 다른 고객이 신상품의 중개권에 대한 갈망에 따라 고객을 선택할 수 있으며, 중개권을 얻는 고객은 자연히 이 기회를 소중히 여기고, 배로 노력하는 개척 시장을 더욱 발전시킬 수 있다. 이렇게 신제품 시장이 개발에 성공할 확률이 크게 높아질 것이다. 이것은 아마도 경쟁이 없으면 발전하지 않았을 것이다!
셋째, 시장 분위기를 부각시키기 위해 신규 시장을 신속하게 개척하고, 한 시장은 여러 고객을 선택해야 한다.
어떻게 새로운 시장 판매 분위기를 조성합니까? 공장이 적당한 시간에 각종 광고 홍보를 요청할 수 있도록 요구하는 것 외에도 중개상은 가능한 한 가능한 한 이 시장의 구석구석에 제품을 깔아 달라고 요구했다. 하지만 이것은 하기 어려운 일이고, 고객의 네트워크는 많은 요인으로 인해 규정 시간 내에 빠른 점포에 이르기 어렵다고 말했다. 이렇게 되면 공장 광고자원과 판매 기회의 낭비를 초래할 뿐만 아니라 시장의 개척 속도를 크게 줄일 수 있다.
어떡하지? 나는 공장이 새로운 시장을 개발할 때 여러 품종의 많은 고객 정책을 취해야 한다고 생각한다. 고객의 경로가 중복되지만, 또 많은 것은 자신의 특유의 관계에 의존하는 루트로 다른 사람들은 들어갈 수 없다. 이렇게 되면 같은 브랜드의 여러 가지 품종은 짧은 시간 내에 목표시장을 점령하는 절대다수 판매 네트워크를 형성해 판매 분위기를 형성한다. 소비자들은 때때로 판매에 관심을 갖는 브랜드이며, 판매의 품종을 소홀히 하고, 곳곳에서 이 브랜드의 제품들이 유행과 잘 팔리는 착각을 일으켜 더욱 구매할 수 있는 욕망을 보이고 있다.
또한 고객 사이도 잠재의식의 형성 비결을 이루고, 누구도 시장 개발에서 같은 공장의 브랜드의 판매상을 중개하는 것을 원하지 않으며, 그들은 일을 더 잘하고, 새로운 시장의 개발은 자연히 빠르고 좋다.
넷째, 효과적인 고객 통제, 시장 위험 감소, 우리가 여러 고객 설치
이것은 약간 갈등이 있는 것 같지만 고객이 많을수록 관리하기 어려운 것 같아서 고객이 적을수록 통제하기 쉽다. 한 시장에 여러 고객이 설치되어 일선 시장의 작업량을 늘릴 수도 있고 더 많은 업무인원을 배치해야 할 수도 있다. 그러나 한 시장의 많은 고객이 있는 후, 각 고객은 한 공장의 중요성에 대해 줄어들게 되며, 그들은 공장 협상, 추가 정책을 쟁취하는 계획은 줄어들기 때문에 공장의 통일 배치에 따라 각종 마케팅 업무를 전개할 수밖에 없다. 한 시장의 각 중개상인, 그들이 판매하는 것은 다른 품종으로, 향한 것은 다른 정책을 향한 것이며, 각기 다른 판매량에 따라 다른 역할을 하고, 다른 판매 이윤을 누리고, 그들도 공장에 맞서기 어렵다. 동시에 한 시장의 여러 고객이 있기 때문에, 그 중 한 고객이 문제가 발생한다면 (고객 포함 및 제조사 협력 과정 중 발생할 수 있다), 공장도 충분한 시간과 공간 조정, 전체 시장에 따른 부정적인 영향을 주지 않을 것이다.
옛날부터 손님이 왕따를 당하는 말이 있는데, 지금은 가게가 공장을 왕따하는 사건은 더욱 흔히 볼 수 없다. 전년 국내 몇 개 큰 가전 소매 그룹이 연합하여 몇 대 주요 전기 제품 생산업체를 호출해 가전제품 생산자를 낮추고 기타 혜택을 제공하는 조건을 요구하고, 그렇지 않으면 그 상품을 판매하지 않고, 이 사건은 소문이 자자초지종을 이루고 있으니, 지금 이야기해도 가슴이 두근거리고 있다. 시장이 한 고객이라면, 때로는 예측할 수 없는 손실을 가져올 것이다. 이전에 우리는 세수 문제가 잡혀서 그 시장의 당시의 판매 수입이 수천만% 하락했다. 그리고 내가 알고 있는 국내 유명 우유 공장이 한 시장의 중개업자는 그 경영 이윤이 너무 낮아서 판매권을 포기하더라도 공장가는 당분간 고객을 찾지 못하고 시장에서 재빨리 품절된 현상이 나타나 시장이 급속히 경쟁 상대가 차지하고 있다. 더 좋은 고객을 통제하기 위해서 시장의 위험이 적은 시장에 여러 고객을 설치하는 것이 얼마나 중요한가 보다.
다섯 번째, 고객의 불전문은, 경영 브랜드의 다양화는 우리에게 여러 고객을 설립할 것을 요구한다.
현재 고객의 자금과 인적 자원 실력이 커지면서, 그들은 자신들의 채널 우세를 충분히 이용하여 더 많은 공장의 제품을 판매할 수 있기를 희망한다. 이러한 경우 얼마간 고객 자금과 정력의 분산을 초래하고, 성수기에는 상품 대금이 팽창할 때 자금이 도착하지 않아 품절현상이 나타나고, 마케팅 활동의 집행이 부진되지 않는 등 불량 시장 행위를 빚어냈다.
고객이 일단 여러 공장의 제품을 중개할 때, 당신은 그가 전신의 개척과 당신의 제조 제품을 관리할 수 있는 시장을 기대하지 마세요. 왜냐하면 그에게 무엇을 하든지 모두 마찬가지로 돈을 벌 수 있으므로, 다른 브랜드의 판매 수익은 당신의 상품보다 훨씬 더 쉽을 것 같습니다. 이에 대해 당신은 빨리 새로운 고객을 발전시키십시오. 새로운 고객의 개발을 통해 오래된 고객을 제약할 수 있습니다. 그렇지 않으면 시장이 곧 하락할 것입니다.
제6과 더 많은 2급 고객이 일급 판매권을 찾고 있으며, 더 효과적인 점령시장을 위해, 반드시 여러 고객을 발전시켜야 한다.
현재 시장에 문제가 생기면 고객의 2급 네트워크가 점차 감소하고 있다. 무슨 원인이죠? 2급 고객의 실력이 점점 커지고 있기 때문에, 그들은 다른 고객에서 어디에서 상품을 중개하는 것을 원하지 않으며, 1급 고객이 자신의 이익을 벌게 하여 모두 공장에서 직접 판매하고 싶어하기 때문이다. 만약 당신이 필요 없는 발전을 느끼게 된다면 큰 실수로 특별히 틀렸습니다. 왜냐하면 당신이 그를 발전하지 않기 때문에 그는 다른 브랜드를 팔아 당신의 시장을 빼앗아 갈 것입니다. 그래서 신제품을 빨리 개발해서 실력 있는 새로운 고객을 발전시켜라!
한 시장은 여러 고객 정책을 어떻게 운용합니까?
우리가 말한 여러 가구 전략은 결코 시장을 많이 발전시켜야 하는 것이 아니다. 어떤 상황에서 많은 고객을 발전시켜야 합니까? 많은 고객을 발전시키는 근거는 또 무엇입니까? 나는 주로 다음 몇 시에 고려해야 한다고 생각한다.
첫째, 제품의 특징에 따라 여러 고객을 발전시킨다.
우선, 당신이 큰 회사라면, 제품 브랜드 및 품종이 비교적 많다면, 당신은 많은 고객을 발전시킬 수 있습니다. 각 고객에게 세 가지에서 다섯 가지 품종 혹은 브랜드를 중개하게 하다. 둘째는 제품 가격에 따라 여러 고객을 설치하고, 고교 저가 제품은 각각 한 고객을 세울 수 있다. 셋째는 제품의 판매량에 따라 여러 고객을 설치하고, 판매량이 많은 대중 제품은 고객을 설립할 수 있으며, 다른 판매량은 작은 단독으로 고객을 설립할 수 있다. 넷째 는 제품 의 판매 경로 에 근거하여 여러 고객 을 설립하여 슈퍼마켓 제품 의 설립 을 필요 한 고객, 전문 호텔 제품 이 필요 한 고객 을 설립 했 다. 마지막으로 제품의 소비 대상에 따라 많은 고객을 설치할 수 있으며, 어른 소비산과 같다.
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