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중개상들은 어떻게 전략적 이동을 잘 할 것인가?

2008/8/15 9:09:00 8

기업은 창립의 초반에 일손이 적고, 왕왕 노총이 책임지고, 일은 거세지 않고, 사필혼을 한다. 기업이 점점 성장하고, 일손이 많아지고, 노총관리폭이 커지고, 정규 없는 일상 사무형 관리 과정, 노총심의 여력이 졸렬하고, 전체 조직은 무효관리의 어려움에 빠졌다.

이것은 흔히 볼 수 있는 소기업 성장의 위기다.

전략적 계획은 없고, 자신이 어디까지 발전했는지는 잘 모르며, 기업의 규모가 충분하지 않다고 생각하며 개혁에 필요는 없다.

그러자 기업들은 어느새 성장의 위기에 빠져 시장 경쟁의 희생물이 될 수밖에 없다.

　　从重销量到重发展

판매상의 경영 실천에서 보편적인 현상: 매출을 최대한 확대해 일상 경영의 지도 방침으로, 그 근원을 따지는 것은 공장가 관용적인 판매량 지표가 오도하고, 제조업자는 중개상 잠재의식을 경영 전략과 사명, 모든 대가로 시장을 약탈하는 개발을 위해 전략이 아닌 전략을 고려하는 것이다.

이 같은 매출을 향한 경영 사고는 제품 조합에서 인지도가 높고, 가격에 민감한 브랜드 제품으로 고객을 끌어들이고, 이윤 공간이 큰 비브랜드 제품의 판매량을 이끌고 있는 것도 현재 다수의 중개상들이 사용하는 경영 모델이다.

더 많은 고객을 끌어들이기 위해 중개업자는 자주적으로 브랜드 제품으로 가격전을 벌이고, 결과적으로 브랜드 제품의 가속소멸을 초래했다.

일부 판매상들은 ‘현실 ’의 이익만 벌어들게 되면 이 브랜드가 죽더라도 다른 브랜드를 대리하고 다시 한 번 건져볼 수 있다고 판단한다. 이런 사고는 직접적으로 상품조합을 끊임없이 조정하고 있다.

그러나 연구에 따르면 새로운 고객의 원가를 개발하는 것은 일반적으로 오래된 고객의 5 ~8배를 지키는 것이며, 조정은 원기를 상하게 하는 것을 의미하고, 이렇게 반복되는 것은 물론 이윤을 벌지 못하고, 또 어떤 말로 발전할 수 있겠는가?

판매량 지표는 ‘ 일엽 속임수 ’ 를 중개업자가 판매량 (또는 공장의 단기적인 귀환) 을 ‘ 발전 ’ 을 대체했다. 본말의 전도는 전략상의 오위상이 우물 안의 개구리가 되기도 장기간 중개상들이 변혁을 찾을 수 없는 가장 중요한 원인이다.

중개상으로서 기업의 발전 방향을 명확하게 하고 기업의 발전 절차를 세워야 한다.

판매량은 기업의 한 구성 부분일 뿐 전부가 아니다.

업무를 단순히 판매량을 향상시켜 기업 발전의 전반적인 포석에서 기업의 발전을 중심으로 하는 것이 아니라 매출을 중심으로 하는 것이다.

　　从做生意到做企业

시장의 형세는 순식간에 변함과 위험과 기회를 병존한다.

기회를 잡으려면 위험에 도전해야 하고, 중개업자는 종종 위험 회피자이며, 비록 기회에 천천만이 있어도 무의식중에 유실된다.

원인은 세 시:

그 하나 중개업자는 대부분 규모가 작고 자금 실력이 부족해 위험성이 부족했다.

변혁에 직면하면 왕왕 배를 파고 침몰해야 하며 성공할 수밖에 없다. 실패는 전군이 전멸하는 것을 의미하기 때문이다.

둘째, 중개업자는 경영 관리 수준의 제한으로 미래 위험에 대한 예측과 방범에 효과적인 조치와 방법에 대해 종종 위험 항목에 대해 경원한다.

경영 중 대부분의 중개상들이 '되는대로 지내는 보수적인 태도를 가지고 있다.

셋째, 채널 전체로 보면, 제조사들은 자신의 직업 경영인이 되길 희망하며, 메이커 정책을 집행하는 도구로, 판매상이 너무 도약적인 사상을 바라지 않는다.

또 많은 전통의 판매상들이 대리경영에 종사한 지 10여 년 남짓, 그 중 많은 실전 경험을 쌓았지만, 많은 중매상들은 경험을 지식, 책략으로 삼았다.

우리는 경험이 흔히 특정한 환경 아래에서 성공적인 방법이라고 알고 있는데, 결코 사방에 놓여 있는 보편적인 진리가 아니라 새로운 환경에서 과거의 경험을 방법과 기술로 삼고, 각주구검에 다를 바 없다.

중개업자는 이 현실을 받아들이는 것을 별로 좋아하지 않는다.

조직 생명주기로 보면 중개업자는 대부분 창업 단계에 처해 기업가의 창업 정신을 갖도록 요구하며 창의성과 유연성을 유지해야 하며, 한 개개인이 현명하고 과감한 결정을 해야 하며, 먼저 사람을 선제공해 기회를 파악하려면 ‘가족 ’이 가장 뛰어난 ‘담상 ’이 필요하다.

　　从扩网络到管渠道

현재 대부분의 중개상들의 채널 모델은 여전히 발가할 때 형성된 채널 구조를 보류하고 있다.

그 시대에는 대중화 마케팅이 주류를 차지하고, 중개상들은 고객 수와 판매량이 정비례로 되어 있다는 이념을 신봉하고, 경로의 규모를 극력 확장하여 추구하는 것이 품질보다 더 높다.

채널 중심이 가라앉은 후 중개업자는 판매 규모가 떨어지는 압력을 견디지 못하고 여러 브랜드의 경영 길을 걷고 각종 브랜드를 대행해'동방 밝지 않음'을 부치다.

각종 아이템의 판매량은 떨어지고 있지만 대리 브랜드가 많아 떨어지는 판매량 부족도 보완할 수 있다.

본심으로 공장은 시장을 더욱 정교하게 만들어 실적 성장의 공간을 얻을 수 있기를 희망하고, 중개업자는 여전히 정세화 마케팅 상태로 들어가지 못하고 오히려 다른 조방경영 상태에 빠졌다.

또 중개업자는 품질이 떨어지는 루트에 비해 더 강하지 않다고 생각하며 경로를 세분마케팅의 수요에 적응하지 못하고, 채널의 운영 효율과 효율은 높지 않다.

시장이 갈수록 성숙해지고 있는 상황에서 차이화경영이념이 대행되는 추세이며 시장세분도 경로에 대한 세분적인 요구를 제기하고, 다른 제품과 다른 마케팅 방식은 특정한 루트를 지탱해야 한다는 것이다.

예를 들어 두 가지 상관성 불량 브랜드, 그 채널 구성의 중첩성은 낮고, 이런 상황에서 물류 서비스의 대상이 많아, 대량, 여러 주파수 배송으로 원가 상승, 배송을 제때에 완성할 수 없다.

경영전선을 너무 길게 끌어당겨 중개상들의 정력을 분산시킨 것은 중개상들의 경로관리를 집약화의 고도의 칸으로 추진하기 어렵다는 것이다.

경쟁력이 있는 루트 시스템을 구조해야 하며, 반드시 조존하고, 채널도 신진대사를 해야 한다.

상가는 인터넷의 품질을 중시해야 하며, 수량이 아니라, 특히 인터넷의 서비스 기능을 늘려야 한다.

우리는 채널 고객을 경계 효율, 생명주기 등 차원 정렬에 따라 착리할 수 있으며, 일부 부분은 효과적으로 보답할 수 없고, 환경의 일부 채널 전체의 서비스 능력을 강화하는 동시에 채널 체계 경영과 운영 효율을 높여야 한다.

이와 함께, 특히 고객 관리를 중시하고, 예를 들어 고객 파일을 세심하게 세심하게 관심을 가져야 한다.

기존 고객을 통로의 배역에 따라 분류할 수 있습니다. 예를 들면 도매, KA 및 백화점, 소매점 및 특수 통로, 컴퓨터에 보관하고, 전담자를 관리하고 개발하는 모든 통로를 유지하고, 정기적으로 고객을 점검하여 열등품을 우수하게 합니다.

또 개발 여부, 고객급, 고객 관계 등 표지는 그것들을 분류해 분석할 것이며, 시장에 대해 더욱 세밀하고, 통제를 전면적으로 파악하고, 전문가의 정황을 세우기 위해 채널을 자신의 수중에 확실하게 파악하고 있다.

　　从无决策到控市场

메이커는 일반적으로 일부 특정 시기의 시장환경과 경제정책을 잡기 때문에 발가한 것으로, 대부분 중개상들이 십여 년간 실전 경험이 있지만, 마케팅과 관리는 조약화형으로 집약된 관두에서 중개상은 현대경영 마케팅 지식이 부족해 시장에 차인 것으로, 제조업자는 이를 이유로 ‘섭정왕 ’으로 삼고, 중개업자를 방치해 놓고 ‘도저히 서로 다른 도모에 대해 대담하고 있다.

많은 공장들이 중개업자에게 협약판매 지원을 파견하기 시작했고, 심지어 판매상까지 점차적으로 대리하여 중개업자의 결정권이 거의 상실되었고, 이것은 이미 현재 채널 관리의 보편적인 현상이다.

메이커가 중개업자의 결정권을 박탈했으며, 중개업자가 집행하도록 하는 권력도 중개업자 자금과 물류 능력을 이용하는 수요를 고려하고, 중개업자는 자기 역대 훈련을 할 수 없는 ‘ 불길한 싸움 ’ 으로 작용했다.

제조사 간 이 극불협 한 상태 에서 협력 을 중개상 은 괴뢰 의 경영 을 주도 할 수 없 고, 자연 도 자신 의 경영 을 주도 할 계획 을 더 말할 수 없다.

이런 환경에서 중개상은 먼저 공장과 협조의 기초를 얻어야 하며, 이후 자기 발전의 장기적인 계책을 강구해야 한다.

우선 이론 지식을 풍부하게 하고, 생각을 넓히고 자신의 경영 능력을 강화하는 것은 공장의 말권을 얻는 유일한 방법이다.

공장들이 평등한 대화를 할 수 있다면, 더욱 조화롭고, 채널 체계의 협동효과를 발휘하고, 반대로 중개업자의 발전을 촉진시키는 데 도움이 된다.

중개상들은 적극적으로 대세와 ‘ 조세 ’ 를 적극적으로 세워야 한다.

그 다음으로 마케팅 체계를 완벽하게 하고 중개인과 공장은 관리, 마케팅, 재무, 물류 등 방면의 종향조화를 실현해야 한다.

‘ 소기업 성장위기 ’ 의 중개상 중 가장 부족한 것은 과학적 관리, 현대의 마케팅과 정규의 재무이다.

직능의 완벽과 통일은 중개상 집행력을 높이는 중요한 전제다.

예를 들어 시스템에서 표준화를 추진하는 재무 프로세스 및 데이터 수집, 처리 프로세스, 이러한 경우 회계 정보와 시장 정보의 수집과 처리를 크게 높일 수 있으며, 회사의 고위층이 시장 일선에 대한 실질적인 상황을 파악해 결정의 효율과 정확성을 높일 수 있다.

표준화의 흐름을 세워야 하며 목표의 분해를 진행하는 것은, 계획의 집행이 편차적이어서 시장 방안의 층층이 변형되어 직접적으로 집행력이 부족하기 때문이다.

대다수의 중개상들에 대한 보급 기능이 급선무로 소비자가 입수하여 광고를 장악하고 판촉 등 현대마케팅 수단을 배양하고 소비자 습관을 주도하고, 소비자들의 자발적으로 소비자들의 후원부대의 작전 효과가 좋다.

마케팅 시스템의 기초 위에서 중개업자는 독립 또는 각 자원 완수품을 조직할 수 있는 시장 연구, 신제품 상장 보급 등 일련의 업무를 완비하고, 중개업자는 현지 환경에 대해 충분히 이해하는 정보의 우세를 발휘하여 현지의 특수한 환경을 결합하여 본토의 특유의 우위를 파악하고, 인맥 관계 등, 확실한 제조업체의 윈윈윈윈도 확장할 계획이다.